SEO 增强 ABM 的 3 种方式：提升知名度、锁定关键客户、推动增长
SEO 增强 ABM 的 3 种方式：提升知名度、锁定关键客户、推动增长，我们认识的大多数 B2B 营销人员都专注于向他们的基于账户的营销 (ABM) 目标客户推送引人入胜的内容。但同样重要的是，优化您的数字形象，让这些目标客户在主动搜索您提供的解决方案时，尽可能轻松地找到您的品牌（71% 的 B2B 买家在与销售人员沟通之前会先使用 Google）。
如果卖家已经知道存在问题，他们的工作量就会减少。这意味着，如果将需求生成与需求捕获结合起来，就能更快地证明 ABM 的价值。
我们最近帮助了一位专注于ABM的B2B科技公司，该公司通过将SEO融入其战略，取得了卓越的成果。他们已经建立了强大的ABM框架，但在调研初期难以触及决策者。
通过优化网站结构、改进关键词定位和构建以人物为中心的内容，他们：
增加目标账户的自然流量
缩短销售周期
提高关键内容页面的参与度
提高潜在客户质量
吸引更多来自重要客户的入站请求
当SEO 和 ABM 协调一致时，您可以在最重要的时候接触并影响决策者。
本指南概述了 SEO 增强 ABM 的三种主要方式：
提高买家知名度：确保您的品牌在高价值关键词的搜索结果中占据主导地位。
将内容与角色相结合：将正确的内容呈现在正确的买家委员会成员面前 - 而不仅仅是正确的账户。
确定 ABM 策略中的差距： SEO 是了解潜在客户需求和内容差距的好方法。
奖励：了解生成引擎优化 (GEO) 如何重塑 ABM。
通过针对搜索意图、关键决策者和 SEO 分析进行优化，您可以加速渠道增长并最大化 ABM 影响。
SEO 可以通过 3 种方式助力您的 ABM 策略
1. 利用 ABM 的 SEO 基础知识提升买家可见度
确保您的品牌在高价值关键词的搜索结果中占据主导地位。这需要正确的信息架构、网站性能和内容。
针对品牌搜索进行优化。
你的买家在购买任何产品之前都会先在谷歌上搜索你的品牌。确保你的品牌在竞争对手的比较页面上排名靠前。
建立一个强大的“关于我们”页面。
添加品牌 JSON 模式项目，如品牌、徽标、描述和其他典型的品牌标识符。
创建 Google 商业资料。
通过指向您网站的反向链接来确保 PR 提及的安全。
鼓励 G2 和第三方评论。
建立行业指数排名战略合作伙伴关系。
这些策略符合 Google 的 EEAT 原则（体验、专业性、权威性和可信度），以提高可信度和搜索主导地位。
利用内容聚类策略。
使用基于实体的 SEO（即围绕关键行业挑战和相关主题优化内容）来建立专业知识并吸引合适的访客。关联相关主题、子主题和关键概念是展示不同产品或服务类别的绝佳方式。
输入内容集群的关键词的图示
例如，企业浏览器安全公司可以创建集群，例如：
遵守
端点安全
安全访问
每个集群都应与技术指南、行业趋势博客文章和解决方案页面相互链接。
这种方法不仅提高了搜索可见性，而且还通过引导访问者完成根据其需求定制的结构化内容之旅来增强用户体验。
抓住竞争对手的前景。
正在研究竞争对手的买家是转化的主要目标。创建：
比较页面显示您如何超越竞争对手。
面对面的特征细分。
客户成功案例强化了差异化。
专业提示： 当潜在客户准备购买时，将比较页面标记为高意向以发出销售信号。
2. 使用 SEO Insights 将 ABM 内容与买家角色相匹配
通过利用搜索查询数据，SEO 可以为您提供买家实际搜索的短语和概念。根据您的买家委员会角色定制内容，您就能获得有效的潜在客户吸引器。
为每个买家角色定制内容。
每个用户角色会根据其痛点和优先级，以不同的方式与内容互动。高管需要高层次的洞察力和投资回报率证明，中级研究人员寻求比较和行业趋势，而技术用户则寻求实施指南和详细的产品规格。
角色 示例关键词 内容标题
高管（高管） “企业浏览器安全投资回报率” “企业浏览器如何降低安全风险和成本”
中级研究员（IT 总监、安全分析师） “最佳安全合规企业浏览器” “合规性最佳的企业浏览器：主要功能和优势”
技术用户（工程师、IT 专家） 《企业浏览器安全实施指南》 “配置安全企业浏览器的分步指南”
识别页面意图。
搜索短语可以反映买家是注重问题还是注重解决方案。例如，“浏览器安全的关键问题是什么”比“<品牌名称>投资回报率统计数据”更具漏斗效应。
通过了解每个页面的意图水平，您的营销运营团队可以更新准备分数和联系人参与度分数，以标记适合您的销售团队的兴趣水平。
实施动态内容策略。
使用 AI 驱动的工具，根据访客的公司、行业和过往互动记录，个性化内容。这包括根据公司数据动态调整标题、落地页消息，甚至 CTA。
具有可变文本和图像的登陆页面示例
例如，金融机构的 IT 安全主管可能会看到以法规遵从性为重点的消息，而科技初创公司的创始人可能会看到以敏捷性和可扩展性为重点的内容。
人工智能个性化可以定制推荐内容，突出相关案例研究，并调整语言以符合访问者对您的产品或服务的熟悉程度。
3. 使用 SEO 来弥补 ABM 策略中的内容差距
您的 ABM 团队拥有一份理想账户列表。SEO 会告诉您这些账户真正关心什么。
利用 Google Search Console (GSC) 数据。
确定哪些关键词会为特定页面带来流量，然后将这些数据与 Google Analytics 4 (GA4) 进行匹配，以了解哪些访问者与这些页面进行了互动。通过按细分或受众群体细分信息，您可以发现特定帐户和角色的需求，从而优化您的 ABM 定位和内容策略。
与销售人员交谈。
潜在客户会提出哪些异议？哪些功能最重要？创建内容来回答这些重复的问题不仅能提升销售业绩，还能填补重要的内容空白。
不确定你的销售人员是在寻找内容来安抚异常值还是识别趋势？使用 SEO 数据来确认（或反驳）销售洞察。
倾向于基于目标的内容。
你的产品是否存在一些缺陷？你的解决方案是否能为某些受众带来更多益处？
您的目标客户会发现差距并提出反对意见——然后在 Google 上搜索他们！
确保您的内容能够直接解决客户提出的异议，例如提供经过充分研究的文章、比较页面和案例研究。优化产品和解决方案页面，添加常见问题解答，以解决常见问题。根据客户痛点使用长尾关键词，并在元描述和标题中突出差异化元素，让您的内容更容易被发现。
跟踪特定于 ABM 目标的参与度指标。
使用热图、会话记录和 CRM 跟踪来评估目标账户与你网站的互动情况。理想情况下，根据内容消费的参与度和意图，创建一个账户参与度评分。
4. 福利：GEO 和 ABM：SEO 不再只是 Google
越来越多的 B2B 买家不再仅仅依赖 Google 进行研究。相反，他们开始使用 ChatGPT、Claude 和 Google Gemini 等生成式人工智能平台来收集洞察、比较供应商，甚至做出购买决策。
用户在 chatgpt 中输入问题
这种转变意味着传统的 SEO 策略需要从搜索引擎排名扩展到针对 AI 驱动的发现进行优化。
针对 AI 生成的答案进行优化。
确保你的内容结构合理，以便 AI 平台能够轻松提取和总结关键信息。这包括使用清晰的标题、要点和简洁的见解。
创建权威内容。
AI 模型优先考虑可靠来源。发布高质量的研究、思想领导力文章和基于数据的洞见，将提升您的品牌在 AI 生成的回复中的曝光度。
监控人工智能驱动的流量。
使用分析工具来跟踪您的内容是否由人工智能生成的摘要显示，并进行相应的调整。
使用人工智能工具进行竞争性研究。
生成式人工智能可以帮助分析您的内容与竞争对手相比的差距，并针对您的 ABM 目标提供针对新内容机会的见解。
阅读我们的生成式 AI 优化指南，了解有关 GEO 的更多信息。
ABM 的 SEO 最佳实践
没有排名？那是内容问题。SEO 能帮你精准地找到差距。
分析表现最佳的搜索结果。查看关键词的排名情况，并进行改进。
覆盖漏斗的每个阶段。SEO数据会告诉您是否缺少了能够推动早期参与的认知阶段内容。
确保符合搜索意图。如果买家搜索的是实用指南，而您的内容却只是些不加掩饰的推销，那么您就错失了目标。
内容要易于浏览。没人喜欢长篇大论的文字。使用副标题、项目符号和清晰的要点。
使用结构化数据。帮助 Google 理解您的内容（并帮助用户更快地找到它）。
将行动号召 (CTA) 与意图相匹配。处于研究阶段的用户不会预订演示，但他们可能会下载指南。
针对语音搜索和对话式查询进行优化。越来越多的 B2B 买家正在使用语音助手——确保您的内容结构合理，能够回答自然语言问题。
结论
ABM 和 SEO 并非互相竞争的策略，而是一对充满活力的组合。两者结合，能够确保您在从初始搜索到最终成交的每个接触点都能与高价值客户互动。通过利用搜索洞察、优化网站结构以及根据 SEO 数据优化内容策略，您可以显著提升 ABM 的影响力，并与关键客户建立更紧密的互动。
准备好用 SEO 优化你的 ABM 策略了吗？让我们来聊聊如何让您的网站成为增值引擎。
