如何开设亚马逊商店：企业领导者的战略分步指南

如何开设亚马逊商店：企业领导者的战略分步指南，亚马逊每天都有数百万顾客购物，蕴藏着巨大的潜力，但要挖掘这一潜力，仅仅列出商品是不够的。了解企业领导者从第一天起就成功建立亚马逊业务所需的关键步骤和战略举措。

开设亚马逊商店：要点

2024 年，超过 55,000 名独立卖家在亚马逊的销售额超过 100 万美元，凸显了该平台在强大的法律、财务和运营基础下推出时的可扩展性。

FBA 和 3PL 策略相结合，可将物流成本降低高达 23%。这种混合策略支持全渠道增长，同时保持品牌控制力和利润率。

使用全渠道广告策略的品牌：从赞助产品（转化率提高 2-5 倍）开始，然后扩展到赞助品牌和展示广告，以获得更高的投资回报率。

目录

步骤 1：建立合法且数据充足的亚马逊业务

第二步：利用市场情报选择盈利产品

步骤3：通过正确的履行策略保护利润

步骤4：通过SEO和UX焦点发布高转化率列表

第五步：利用广告和季节性实现可扩展增长

开设亚马逊商店：最终想法

开设亚马逊商店常见问题解答

步骤 1：建立合法且数据充足的亚马逊业务

根据亚马逊卖家报告， 2024年，超过5.5万名独立卖家的销售额超过100万美元，这证明这一机遇是真实存在的。但要实现这一目标，仅仅列出产品是不够的。

要推出具有长期可扩展性的亚马逊商店，您需要建立正确的法律、财务和运营基础设施：

选择您的卖家计划：亚马逊提供两种销售计划：

计划 成本 最适合 特征

个人 无月费；每售出一件商品 0.99 美元 初学者或小批量卖家（每月销售量少于 40 件商品） 基本工具，无批量列表，报告和功能有限

专业的 每月 39.99 美元订阅 品牌、代理商和大批量卖家（每月销售量 > 40 件商品） 高级工具：批量列表、API、广告、详细报告、促销

法律和财务设置：注册您的企业（有限责任公司或公司），从美国国税局 (IRS) 获取雇主识别号 (EIN)，并开设单独的企业银行账户。不要忘记任何必要的当地执照或税号，例如州销售税许可证。尽早办理这些手续，可以简化以后的会计和税务流程。

合规性和控制面板准备：使用启动清单或亚马逊注册指南收集所有所需文件。您的卖家平台账户上线后，请检查订单缺陷率 (ODR)、迟发率和账户健康评级等关键指标，以确保合规。尽早设置 ShipStation 或 TaxJar 等工具——亚马逊简化了集成流程，提前设置有助于避免错误，并在您业务发展过程中节省时间。

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步骤2：利用市场情报选择盈利产品

如何选择合适的产品

在亚马逊上取得成功首先要选择平衡需求、竞争和盈利能力的产品。

利用数据消除产品选择中的猜测：

数据工具：利用亚马逊产品研究工具，例如Jungle Scout、Helium 10或亚马逊自有的Brand Analytics，收集有关销量、关键词搜索词和竞争情况的实时数据。这些工具可以揭示畅销商品每月的销量、购物者使用的关键词以及市场空白。

智能产品选择标准：关注已知在亚马逊上表现良好的产品属性：

标准 寻找什么 为什么重要

小巧轻便 可以装进鞋盒且重量只有几磅的物品 保持低廉的FBA费用和可控的物流；美容及个人护理是表现最佳的类别

价格实惠 零售价在 10 至 50 美元之间 10 美元以下的产品难以盈利；50 美元以上的产品可能会减少冲动购买，并增加客户服务问题

健康的利润率

扣除所有成本后，净利润率目标为15–25% 确保您不会亏本销售；这个范围在成功的卖家中很常见

低风险和回报率

避免购买复杂的电子产品、棘手的服装或易碎商品 减少退货和负面评论，保护卖家指标，如订单缺陷率（ODR）

可见的市场缺口

搜索量高但列表较差或评论较弱的利基市场 通过更好的设计、捆绑或改进的质量更容易脱颖而出——避免饱和的“我也是”产品

不要盲目地全力以赴，而是通过小测试来验证市场对你的产品创意的需求。

例如，您可以通过推出有限数量的产品（甚至使用经销商工具来衡量竞争对手的销售情况）进行30 天的销售速度测试，以查看新上市产品每天可以自然销售或以最少的广告销售多少单位。

监控销售轨迹是否符合您的目标。

步骤3：通过正确的履行策略保护利润

每种履行模式（FBA、FBM、3PL）都会对您的盈利能力、品牌和可扩展性产生不同的影响。

选择一种策略，通常是混合策略，以最大化收益同时最小化成本：

履行方式 描述 优点 缺点 最适合

FBA（亚马逊配送）您将库存发送给亚马逊，他们负责存储、运输、退货和客户服务

Prime资格

快速交货

操作简便

更高的费用

有限的品牌

快速发展的标准化产品，速度和规模比品牌更重要

FBM（商家自发货）您自行或通过合作伙伴存储和运送订单

完全控制品牌

降低履行成本

更多的保证金控制

默认无 Prime 徽章

必须管理物流和支持

大宗、定制或高端产品，经验或利润比速度更重要

第三方物流混合方法为快速销售商提供 FBA 服务，为超额或非亚马逊配送提供 3PL 服务

平衡成本和速度

支持全渠道

旺季期间灵活

需要协调

更复杂的库存管理

具有混合库存需求或多渠道策略的品牌，尤其是在高需求时期

通过平衡FBA和3PL，卖家报告成本显著降低——埃森哲的一项研究发现，与同行相比，拥有高度响应的供应链（如经过良好调整的混合模型）的公司收入增长更快，物流成本降低23%。

实际上，这意味着每个订单的利润更高，并且能够更灵活地应对需求波动。

步骤4：通过SEO和UX焦点发布高转化率列表

您的产品详情本质上就是您在亚马逊上的店面。要想成功，它必须吸引两类受众：亚马逊的搜索算法和阅读它的人类购物者。

在创建列表时，请针对 SEO 和用户体验进行优化：

优化产品标题

制作有说服力的要点

使用高质量图像

通过品牌注册启用 A+ 内容

获得合法的早期评论

优化产品标题

产品标题是亚马逊 SEO中影响最大的部分。请将您的主要关键词自然地融入到标题中，尤其是买家可能在搜索中输入的关键词。

不要使用模糊的标题（“健身瓶 32 盎司”），而要使用描述性的、包含关键词的标题，例如“32 盎司绝缘不锈钢水瓶 - 适用于健身房、旅行、运动的防漏保温瓶”。

亚马逊明确指出，产品标题是包含相关搜索词的绝佳位置。但是，请保持标题的可读性，避免纯粹的关键词堆砌。

目标是使用一个大约 150-200 个字符的清晰标题，其中提及产品的主要功能并使用最重要的关键字（通过关键字研究确定）。

精心设计有说服力的要点

要点或关键产品功能应突出产品的价值主张和痛点解决方案，而不仅仅是技术规格。

从客户的角度思考：什么好处或解决的问题会促使他们购买？

不要说“材质：ABS 塑料，尺寸：10x8 英寸”，而要说“耐用的 ABS 结构：经得起日常使用而不会破裂”。

强调这些功能如何转化为实际效益（例如，“防水涂层——在任何天气下都能保持装备干燥”）。使用每个要点（亚马逊最多允许 5 个）来阐述不同的卖点或常见问题。

保持可扫描：每个项目符号都以强有力的钩子或关键词（如果需要，可以用大写字母）开头，然后进行简短的解释，但避免使用连续的句子；关键短语后约 100 个字符是一个合适的长度。

通过关注利益和客户需求，您的要点既可以提高转化率，又可以自然地包含次要关键词。

我们的专家将免费为您寻找最好的数字营销机构。

使用高质量图像

在亚马逊上，图片的销量与文字一样好。

使用所有可用的图片位置，混合使用产品照片和信息图风格的图片。这种方法非常有效，因为许多购物者只会滚动浏览图片。

确保您至少有一张清晰的白色背景英雄图像（亚马逊要求）以及展示产品使用情况（生活方式镜头）和多个角度的其他图像。

如果可能，请至少包含一张比较图表或信息图 - 例如，将您的产品与竞争对手进行比较或展示您的产品线中的多种型号的图表。

在图像上添加文字标注以突出显示关键规格（“仅 1.2 磅！”或“适合 15 英寸笔记本电脑”） - 但保持文字简洁易读，因为全球超过 61% 的网站流量来自移动设备。

高分辨率、专业的图像不仅可以建立信任，还可以减少退货，因为客户可以清楚地看到他们得到了什么。

通过品牌注册启用 A+ 内容

如果您拥有商标并注册了亚马逊的品牌注册，您就可以在您的列表中创建 A+ 内容。

A+ 内容可让您在折叠下方添加丰富的内容部分 - 其中包含额外的图像、格式化的文本、比较模块，甚至高级 A+ 的视频，这可以显著提高转化率。

为什么要在这里投入时间？

事实证明，A+ 内容可以通过提供更具吸引力、信息量更大的购物体验来建立品牌信任并增加销量。

购物者可以看到一个精美、内容丰富的页面，展现出产品的质量和可信度。例如，您可以添加品牌故事部分（“关于我们”）、详细的产品优势信息图以及产品线对比图。

虽然 A+ 内容并不总是被亚马逊搜索索引，但亚马逊现在会为 SEO 价值在 A+ 模块中索引文本，因此也请在 A+ 副本中包含一些关键字。

INDYBYTES首席执行官 Puneet Lakhani 表示：“品牌建设是亚马逊平台脱颖而出的关键。要注重打造令人难忘的品牌标识、统一的包装和引人入胜的故事。使用亚马逊品牌注册来保护您的品牌，并通过 A+ 内容等工具提升知名度。”

总体而言，使用 A+ 的卖家报告的转化率更高，因为它比单独的项目符号更好地回答了客户的问题并突出了优势。

获得合法的早期评论

亚马逊买家对于购买无评论产品犹豫不决是可以理解的。亚马逊有两个程序可以帮助新卖家：Amazon Vine 和“请求评论”按钮。

通过 Amazon Vine，品牌注册卖家可以注册新产品，让亚马逊预先审核的评论员免费接收您的产品并留下诚实的评论。Vine 最多可以提供 30 条来自真实买家的初始评论（Vine Voices），这些评论都是客观公正的。虽然注册可能需要一些费用（或者部分 SKU 需要免费注册），但这对建立信誉至关重要。

在每个订单上使用亚马逊内置的“请求评论”功能。您可以在卖家平台（或通过自动化工具）触发亚马逊在商品交付后约 5-30 天内向买家发送一封标准化的评论征集邮件。这完全符合亚马逊的规定（不同于那些存在风险的自定义邮件），因为这是亚马逊自己的系统。

请记住：切勿以任何形式激励评论或违反亚马逊的评论政策——相反，要专注于提供优质的客户服务，并让亚马逊的这些程序为您代劳。随着时间的推移，稳定的平均评分（目标是 4.5 星或更高）以及可观的评论数量将显著提升您的转化率，甚至广告效果。

步骤5：利用广告和季节性实现可扩展增长

亚马逊广告是提高产品知名度的引擎，但智能排序和定位对于获得良好的广告支出回报至关重要。

将结构化的广告策略与关键季节的时间安排相结合，以实现最大增长：

建立广告渠道

要跟踪的关键营销活动 KPI

利用季节性高峰

建立广告渠道

从基础开始，然后扩展。

对于新产品，首先要推出的广告类型是“商品推广”。这类广告最具成本效益，且以转化为导向。事实上，与“品牌推广”广告相比，这类广告的转化率通常高出 2-5 倍，每次点击费用则低 20-30%。

这使得它们成为推动早期销售和排名的理想选择。

一旦您通过“赞助产品”收集数据和销售，您就可以分层使用“赞助品牌”，在搜索顶部展示您的品牌标识和多种产品 - 这对于品牌知名度和交叉销售非常有用，特别是当您有评论和品牌故事要讲述时。

最后，为了获得更高级的覆盖面，请考虑使用“赞助展示”或亚马逊需求方平台 (DSP) 进行重新定位。

推广展示广告允许您通过亚马逊网站甚至亚马逊网站外的横幅广告，重新定位浏览过您的商品或类似商品的顾客。使用亚马逊的 DSP，您可以根据亚马逊网络上的顾客数据触达受众。

这种全渠道方法可确保您在客户旅程的每个阶段都可见。

需要追踪的关键营销活动 KPI

以下是需要跟踪的基本 KPI，以确保您的广告系列盈利并推动实际业务增长：

关键绩效指标 这意味着什么 公式 寻找什么 提示

ACoS

（广告销售成本）你在广告上花了多少钱来促成销售

广告支出÷广告销售额

越低=越好 如果 ACoS 过高，请降低出价或暂停弱关键词

RoAS

（广告支出回报率）每花费一美元广告费就能产生收益销售额÷广告支出

更高=更好

ACoS 的逆 – 有助于快速查看广告效率

转化率促成销售的广告点击百分比转化次数÷点击次数

更高=更好

如果较低，请改进列表或优化广告定位

TACoS

（总ACoS）

您在广告上的支出占总收入（包括自然收入）的比例 广告支出÷总收入 趋势下降=健康增长 用它来衡量整体业务影响，而不仅仅是付费绩效

利用季节性高峰

季节性因素可以大幅提升亚马逊的销量，因此请围绕重大活动策划营销活动。Prime Day、黑色星期五/网络星期一，甚至阵亡将士纪念日，以及假日季（第四季度）都是巨大的曝光机会，但同时也加剧了竞争。

在购物者疯狂购物的高峰期，准备增加预算并大力宣传。

回报可能是巨大的：例如，亚马逊的 2024 年 Prime Day在两天内创下了美国在线消费 142 亿美元的销售记录，显示了此类活动的规模之大。

如果您的产品适合作为礼物或季节性产品，请提前几周投放额外的广告、优惠券或限时抢购，以吸引流量。

利用亚马逊的季节性——做好应对高峰期的规划，并以这些活动的结果为基准，每年完善你的策略。不要忘记与你的品类相关的利基季节性活动（例如返校节、母亲节等），以及亚马逊自己的营销活动。

开设亚马逊商店：最终想法

亚马逊平台拥有巨大的流量和强大的履行网络，可以成为推动整个业务收入和客户获取的引擎。

但正如Start Mobile总监 Serge Motin所说，“在亚马逊上取得成功取决于选择正确的产品、使用强大的关键词和图片优化您的列表，以及提供卓越的客户服务以建立信任和忠诚度。”

您已经学会了如何正确设置您的帐户，利用数据挑选畅销产品，通过智能履行选择保护您的利润，创建高转化率列表，通过广告扩大您的覆盖范围，通过指标不断优化，以及进行战略性扩张。

而它获得了回报：超过一半的卖家（57%）报告利润率超过 10%，而只有 13% 的卖家表示他们的业务尚未盈利。

换句话说，当你遵循正确的步骤时，数字也会随之而来。

我们将免费为您的项目寻找合格的数字营销机构。

开设亚马逊商店常见问题解答

1. 什么使得产品“适合亚马逊销售”？

“亚马逊就绪”产品是指能够完美契合亚马逊物流和消费者购物模式的产品。关键特征包括：重量轻且易于运输、价格具有竞争力，以及亚马逊对产品关键词的现有需求稳定。

2. 没有团队，如何处理退货和物流？

最简单的方法是使用 FBA（亚马逊物流）来处理您的订单：亚马逊将代表您负责所有挑选、包装、运输甚至客户退货。

3. 我可以使用亚马逊作为全球电子商务的启动板吗？

当然——得益于其遍布全球的平台网络和配送基础设施，亚马逊是迈向全球销售的绝佳跳板。只要规划得当，您可以从一个亚马逊平台（例如美国的 Amazon.com）起步，然后扩展到欧洲、亚洲、中东等地的其他亚马逊平台。