为什么2023年外贸一定要做独立站/官网?B2B平台与独立站

市场营销教程 - 行业市场研究分析 - 市场营销的方法 AnWenGlobal 5个月前 (11-16) 429次浏览 0个评论 扫描二维码

为什么2023年外贸一定要做独立站/官网?B2B平台与独立站

 

  • 详细讲解为什么外贸一定要用英文独立站/官网做,分析独立站的重要性。内容包含外贸越来越难做的原因,如何找到外贸客户,外贸网站流量成本和质量分析,对比阿里巴巴、Facebook、Link。

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为什么2023年外贸一定要做独立站/官网?B2B平台与独立站

  • 为什么一定要做外贸自建网站?

  • 流量越来越少

  • 竞争日趋激烈

  • 外贸企业如何走出外贸困境?

  • 网络采集

  • 积极主动的客户开发

  • 搭建外贸独立网站,获取客户

  • 阿里巴巴获客

  • 1)获得足够的优质流量

  • 2)提高您的竞争力

  • 外贸自建网站(又称独立网站)是指由第三方或自己设计搭建,具有独立域名的独立企业网站。与B2B平台不同,自建网站拥有独立的顶级域名,网站所有权和控制权掌握在自己手中。它适用于投放谷歌广告以吸引社交媒体等。

  • 相较于阿里国际站等第三方平台,独立网站在设计和功能上可以完全定制,公司拥有100%的控制权和所有权。独立站最重要的一点是独立,不受平台监督控制,不会展示同行站推荐。

  • 阿里、腾讯云、富通天下、万科建站等都有独立的站业务,在各自的平台上独立开通网站自己设计。这些平台型独立站都是Saas建设者,功能和设计有很大的局限性,控制权和所有权不掌握在企业手中,速度和SEO优化不好,不推荐。

  • 为什么2023年外贸一定要做独立站/官网?B2B平台与独立站
  • 做独立站为了SEO效果和速度,必须使用国外服务器,具备所有权限,最好使用WordPress等开源程序来构建,可扩展,易于使用。

     

为什么一定要做外贸自建网站?

因为这可能是目前中小外贸企业最好的出路。很多外贸企业可能都有同样的感受:老客户的订单量越来越少,价格越来越低,而新客户却越来越难。

阿里每年投入数十万美金,每个月询盘数十万次,但只有少数优质客户能做到。发展信件沉入大海,展会收到的名片越来越少。业务员招聘也不好,能吃苦的少而远,觉得外贸不好。事实上,整体外贸市场越来越好,出口额一直在增长。有 时代变了,市场变了跟不上发展步伐的外贸企业,逐渐被时代抛弃。

1-提高询价/订单转化率

做外贸其实就是做信任,只有获得客户的信任,才能获得订单。客户肯定会选择他们信任的公司下订单,而不是只选择低价或优质的供应商。

信任来自理解,我们对一个人或一家公司了解得越多,我们就越信任他们,相反,我们总是对不熟悉的人和公司保持警惕。独立网站是客户了解我们的最佳方式:方便,信息详细全面,。

如果一个企业连外贸官网都没有,仅仅靠几句企业邮件来卖瓜型自我推销,是很难获得客户的信任的。阿里国际站也有详细的公司信息可以获得客户的信任,但客户肯定也会去同行商店购物,激烈的竞争变成低费率,所以国际站不方便推广。

为什么2023年外贸一定要做独立站/官网?B2B平台与独立站

2-低成本数据库

中国加入WTO至今(2023年)已经22年了,阿里国际站等外贸平台是时代的产物。随着东南亚制造业的崛起,中国制造业向智能化升级,阿里国际站效应日益下降。

如果有一天贵公司的速卖通/Shopify 网站不更新,商店将关闭。上面的产品呢?那些找不到你的客户呢?一个独立的网站每年只需几百美元就可以保持稳定运行,而且上面的产品将永远存在。

独立网站可以作为低成本的永久产品数据存储和展示平台,以及客户与我们联系的一种方式。

 3-客户获取

做外贸其实就是做流量生意,谁掌握了谁掌握了订单的流程。阿里国际站是一个封闭的圈子,竞争激烈,不适合SEO排名或社交媒体流量,只能花钱买流量。独立站内流量倾销阿里几十条街道,非常适合做SEO排名和社交媒体流量。

4-有利于宣传

做外贸基本上都是用企业邮箱与客户沟通,公司地址、电话、邮箱一般都会放在邮件下面。如果有绑定邮箱域名的独立站,客户可以通过URL访问官网,进一步了解企业的详细信息和优势,信任发展信效果大大提高。

例如,3月中旬,充气工厂的新客户将前往迪拜参展,因此我们会尽快做好网站。将名片上的网址打印给客户,客户可以通过网站快速了解企业的详细信息和优势。

在宣传方面阿里国际站要差得多,因为它靠拐卖流量赚钱,肯定会把大部分流量分配给烧得最厉害的商家。如果一家公司将客户引导到国际站店铺,阿里会不断在店铺页面展示其他同行店铺信息,引导客户访问同行站,相当于给别人做嫁接。

流量越来越少

全球互联网总流量已经达到顶峰,而谷歌的全球总搜索量在过去几年中并没有太大增长。随着互联网的发展和技术的进步,外贸客流量逐渐从阿里巴巴等大平台转移到Facebook、Link、Pinterest等各种应用和社交网站。现在外贸客户正在通过各种渠道寻找供应商,不再局限于阿里巴巴等B2B平台。

拼多多的出现让淘宝失去了不少流量,抖虫的出现让淘宝的电商地位岌岌可危。很多外贸企业获取客户渠道单一(主要依靠阿里国际站等平台),无法避免流量的流失。

竞争日趋激烈

流量越来越少,但竞争对手却越来越多,就像今天的淘宝肉少狼多。生意自然越来越难做。再加上互联网和技术的飞速发展,外贸客户的开发方式越来越高效。不要说同样的步子,即使你跑得慢一点,也可能被同龄人甩掉几条街。

据我了解,很多外贸企业都会购买一些工具或课程来开发客户,比如

  1. 购买电子邮件跟踪软件以查看客户是否打开了电子邮件。

  2. 自动客户联系人搜索软件,基于谷歌文本/图片/地图搜索,根据关键字自动搜索相关客户联系信息,然后发送批量开发信。

  3. 拼贴群发工具,自动批量填码加目标客户作为好友群发站信息/发展信。

  4. Whatsapp 群发消息工具,通过自动搜索 Google 将客户联系信息导入 Whatsapp 群发消息。

  5. 购买MiCourse、助学班等外贸课程。

  6. 建立独立网站,做疯狂的SEO,投资谷歌广告以获得大量优质查询。

  7. 购买CRM管理系统。

  8. 购买海关数据。

  9. 地面推广、国外客户拜访等

我们今天可能沾沾自喜,等着下单发回给阿里的几份报价,而我们的竞争对手已经利用高科技接触到了几十个甚至上百个客户。

一周后,我们仍在回复报价询价,并为为什么我们没有回复之前的报价而苦苦挣扎,而我们的竞争对手已经在与客户讨论发送样品/下订单。

一个月后,我们仍然要回阿里询价,抱怨为什么我们一直没有遇到任何大客户,而我们的竞争对手已经在一个月内结交了几个新客户并开始联系下一批新客户。

阿里是中国制造业发展的一个缩影,代表着过去中国制造业疯狂扩张、出口低端产品、等待客户上门的时代。依托阿里巴巴等平台,商家之间的疯狂竞争,大价格战的做法已经跟不上时代的发展趋势。

国家鼓励创新转型,外贸企业要多做品牌形象,少打价格战。多布局获客渠道为了在白热化的外贸竞争中生存下来。外贸自建站一定是外贸流量竞争的下一个地方,超前布局,抢占先机

外贸企业如何走出外贸困境?

改变不一定活着,不改变就必须等死。绝大多数外贸企业面临的最大问题是新客户少,获客成本过高。要想摆脱外贸困境,首先要获得足够的客户流量/询盘。

1)获得足够的优质流量

外贸业务的本质是交通。掌握交通,是登上外贸财富列车的车票。绝大多数企业会通过网络获取流量,少数企业会选择积极开发客户。

网络采集

网络获客主要分为谷歌获客、B2B平台(阿里等)获客、社交平台(Link等)获客。

社交平台客户主要在C端,比如Linking有好的B端客户,通过社交平台开发客户需求,对能力要求持续更高。大多数外贸公司不关注这块社交媒体,也不懂得如何开发,甚至没有开设自己的Facebook、链接页面。建议我们开发客户有空闲时间关注这块社交媒体,帮助增加曝光率,提高客户信任度。

B2B平台获客是以前最流行的方式,因为它非常符合国民人的思维,开通直通车可以有大量的订单,而且效果立竿见影。很多外贸企业主与互联网的接触较少,对于网络获客持怀疑态度,感觉被忽视,效果不明显。他们通过阿里、淘宝等平台看到和听到太多人取得成功,阿里也成为国内外贸企业出海的首选。但B2B平台红利期已经过去,效果越来越差,只有少数头部/品质大卖家能赚到钱,大部分商家都在跟着跑,看下面阿里巴巴店铺分析。

谷歌获客是搭建英文网站获取流量的主要途径,这一直是获客效果最好、成本最低的渠道。只是之前我们了解互联网还不是很深入,商家在独立网站上让客户了解的很少,其实已经有很多人偷偷通过外贸网站发财了。信息之神山姆是第一批通过谷歌发家致富的商人之一,外贸论坛上也有不少人通过谷歌分享公司规模翻番早期数倍的案例。

这些年米饭班,相信大多数外贸人都听说过或者学过米饭课程。我司还买了易冰、物神、王生、阎先生的课程,受益匪浅。尤其是闫先生的线上线下单机课程,在疫情期间非常受欢迎。山姆主动搜索和开发客户的方法,也离不开独立网站的配合。有关独立网站的更多信息,请移至独立网站部分。

积极主动的客户开发

积极拓展主要是发信、打电话、参展、落地推广。难度比较大,效果因人而异。以前我们做外贸业务员是很困难的,公司没有多大实力也不敢投资,只有阿里巴巴/中国制造网络的基本套餐。质量过硬的询盘被划分为关系,你知道的。我们平民业务员只能靠自己搜索客户信息,然后发开发信、电话。主动开发客户难度大,成功率不到1%。为什么难?

  1. 很难与合适的人取得联系。

    要找到有权决定下订单的人以及有效的联系信息并不容易,即使您努力寻找电子邮件地址,此人也可能不再担任该职位/公司。

  2. 在这个阶段,对方不一定需要新的供应商。

    即使他们回邮件,他们可能也只询问价格,要求免费样品了解市场等等,往往没有跟进。

  3. 结果很差。

    你可以找到客户,你的竞争对手也可以。

    客户每个月可能会收到数千封开发信,其中大部分进入垃圾邮件邮箱或被阻止,被打开和查看的概率很低。

  4. 不是目标客户。

    客户的主要产品是什么?

    什么价位/质量?

    是进口的还是在该国/邻国制造的……?

    我们发开发信的人大多不是目标客户,即使我们联系了他们,也很难转化为订单。

  5. 时间成本高。

    搜索客户资料 + 进行背景研究 + 找出与客户联系的开发信 = 巨大的时间和精力。

    选择主动开发意味着浪费时间维护老客户和学习新知识。

P.S.:广交会客户目录簿中的联系方式为虚假/过时信息,开发函99%被退回。

地面推是出国参观等等,没有多少企业能做到,更不详细聊。展览居然沦为发开发信,哈哈哈。我们集团的老业务员全能,会做什么:开发客户>安排打样>开具发票>跟进订单>收>货。以前外贸公司没有任何的客户获取渠道,主要依靠业务员来开发客户,而现在大多数年轻业务员开发客户的动力和能力不足以依靠公司的渠道和优势来获取客户,说白了就是坐等客户回复下一封电子邮件。

为什么2023年外贸一定要做独立站/官网?B2B平台与独立站

我一直在使用 Fortis Global Eagle 自动搜索客户信息,然后发送群发消息。6年前,搜索到的大部分信息都是不正确的,只有几封信被退回,而不是目标客户。就像挖金子一样,这个地区已经被很多人挖过了,你仍然只是靠运气来挖。

搭建外贸独立网站,获取客户

独立站的优势
低成本

阿里巴巴、中国制造等有 40%+ 的流量来自谷歌。价格上涨以外贸快递等形式转售给会员。独立网站直接从谷歌免费获得自然排名流量以及低成本的谷歌广告流量,流量成本低于阿里的1/10。

独立站只需要按照谷歌排名规则做好SEO(搜索引擎优化),就可以进入谷歌搜索排名的前2页,获得大量的自然排名流量。点击查看我们的SEO服务 ☞ 谷歌SEO优化

效果好
  1. 流量很大。

    如果把流量比作鱼,阿里国际网站相当于一个海洋,谷歌相当于整个海洋。

    与其在沿海海域花高价与竞争对手抢夺日益减少的资源,不如航行到深海捕大鱼。

  2. 转化率高。

    来自国际网站的询盘主要来自发达地区和B端客户。

    询盘的质量和转化率远高于阿里国际网站。

  3. 成本低。

    迪亚莫全站关键词SEO优化,总共只有5000元左右,排名长期有效。

    时间成本也很低,只需要上传几十个产品,不需要批量布局。

  4. 最好是展示公司的形象和实力。

    独立网站也是公司的官方网站,其 URL 包含公司名称或品牌名称。

    网站可以放公司简介、公司介绍视频、成功案例、公司发展历程、隐私政策、服务政策等。

    一个设计精美的独立网站比一个千篇一律的阿里巴巴商店更能展示公司的实力和形象,增加客户的信任度。

    特别适合做品牌推广和定位高端外贸企业。

  5. 竞争不大。

    国内绝大多数企业对外贸和谷歌开发客户联系的规模相对较小,并不了解独立建站的优势和效果。

    大多数企业仍然热衷于在阿里巴巴等平台开店,导致平台上的竞争日趋激烈,最终沦为价格战。

    相比之下,独立站的竞争要小得多,市场也要大得多,产品报价有更大的利润空间。

  6. 管理更轻松。

    独立站属于3个不管,无平台监管,不用担心被投诉、侵权、关店。

稳定

做阿里/中国制造国际站只是暂时的,不是长久之计。成本越来越高,效果越来越小是不可避免的。如果您不更新国际站,商店将关闭,之前上传的所有产品都将消失。无法通过国际站联系老客户,客户找不到您,该怎么办?答案是一个独立的车站。

除了拥有独立站点的 100% 控制权和所有权外,还有一个很大的好处:稳定性。第三方没有权利或能力从独立网站上删除产品,更不用说阻止它们了(只要您不违法)。联系客户的最佳方式是使用独立网站上传产品。

 

独立站的缺点

独立站点有很多优点,但一个致命的缺点是没有流量分配。必须上传优质文章,做谷歌SEO优化,站外流量达到免费询盘

独立站没有质量好的内容支持(文章),SEO优化,一般不会有好的排名,更不用说自然搜索流量和查询了。

如果你愿意花钱,花几千块钱直接找人淘宝或者找我们帮你写SEO文章+优化谷歌SEO+教你社交平台吸引流量。我们保证效果,效果不达标免费已优化,直到您满意为止,对私聊感兴趣。

如果不想花钱,可以自己写文章,学习Google SEO,注册主流社交媒体平台发帖引流,在询盘方面也会有不错的效果。我们的博客有相应的文章教程,请移步到博客页面。

阿里巴巴获客

现在的B2B平台和淘宝一样,天猫电商平台已经过了红利期,进入了衰落期,自然流量的效果比以前越来越差,但成本却越来越高。B2B平台还是很多商家都能赚钱,但比例比较小。公司的业务是市场的主要参与者,公司的业务是市场的主要参与者。

阿里优势

虽然效果不如以前,但阿里毕竟是排名第一的B2B平台,拥有一定的优质货源,适合实力雄厚的外贸企业。国外大公司的订单非常庞大,需要大量的供应商。他们喜欢在阿里类平台寻找供应商,节省,高效。

但是,只有排名在首页的热门关键词才能接触到这些大客户,而商家本身的实力和产品质量、价格要过硬,才能引起客户的兴趣来询价。

我曾经在广州一家贸易公司工作(外贸业务员10多人)主要靠2个阿里巴巴账号来拉客户,一个账号一年投资30多万。从阿里询价到做下3家大客户,一年利润达数千万。

阿里缺点
高流量价格

谷歌拥有自己的流量,全球每天大约有 40 亿次搜索。谷歌就像流量工厂一样,大部分流量被谷歌垄断。阿里巴巴、中国制造、环球资源等都从谷歌购买流量。

据分析,阿里巴巴国际站有大约42%的流量来自谷歌搜索(谷歌广告+谷歌自然排名),39%的流量来自直接输入/点击URL访问(这个数据来自互联网,如果你有兴趣,可以百度或谷歌搜索相关帖子)。如果你在谷歌搜索你产品的热门关键词,你会发现首页基本上会出现阿里巴巴、中国制造等。有些是广告的形式,有些是自然排名的形式。

阿里巴巴和淘宝一样,本质上是卖流量牟利,花大价钱从谷歌等地购买流量,然后以更高的价格卖给自己的会员,流量价格自然高。所以阿里巴巴基本会员收费29800/年也是合理的。

查询效果不如独立站

阿里巴巴询盘越来越C端我曾经在公司的阿里国际站点工作,接到的询盘大部分来自加纳、南非、尼日利亚等非经济发达地区。询价内容是买几十个。B端卖家的日子变得非常糟糕。

阿里询盘质量差的另一个原因是客户严重的价格对比,流量越来越少。客流量越来越少,但入驻的商家却越来越多,导致竞争越来越激烈。访客只需鼠标点击2即可轻松向数十家供应商发送询盘,因此众多供应商争夺一个客户,客户倾向于向价格更低的或实力较强的一方下单(大多数阿里询盘没有回复的原因之一)。只有少数卖家吃肉,大多数卖家都在跑。

容易因不续店关门而受到处罚

我看到一群朋友在外贸站分享群分享:因为产品相似不断的投诉,最后门店都关门了,于是他自学建了独立站。

如果阿里店铺不续费或封号,之前的所有努力都将是徒劳的,记得备份客户数据。外贸网站查询信息及产品信息掌握在自己手中,可以随时下载迁移。

阿里总结。
阿里适合实力雄厚的外贸企业,直接开通最高端的套餐,外贸快递一年投资20多万,主关键词筛选,询价效果基本非常可观(不同行业效果不同,仅供参考)。客户不下单还取决于产品质量/价格/服务等,如果企业本身没有任何优势,即使有质量询价也很难转化为订单。有些行业可能经营不好,阿里投入更多的钱是没有用的,毕竟阿里只是整个外贸海洋的一部分,不是有什么鱼在那里。

如果开一个基本账户39800,通过火车一年扔不超过10万,查询效果一般不好,还不如花1-200万做外贸自建站。

2)提高您的竞争力

以下是大多数客户用来寻找供应商的流程

  1. 通过互联网、展会、朋友推荐等方式寻找供应商。

  2. 选择通过电子邮件/电话/whatsapp 等联系一些优质供应商以获取更多信息。

  3. 选择1-3家满意的供应商进行打样、送样检查质量等。

  4. 再次收到样品选择1-2个满意的供应商开始验厂/聊价格、交货等(如果样品都不满意,将重新抽样或返回步骤1和2)。

  5. 选择合适的供应商确认合作关系。

以上流程出现4次筛选/剔除供应商,外贸业务就像在人群中过了单行桥。企业本身的产品质量、价格、服务都需要过硬,才能在竞争中脱颖而出,获得客户的青睐。

如果自己的产品不能定价而没有优势,那么更多的询盘就无法转化为净利润。做外贸这么多年,接触过很多外贸公司和工厂。一些企业不断做死老客户,新客户做不起来,导致订单逐渐减少。一些公司注重产品和客户体验,订单量不断增加。

同时,为了提升业务员的能力,业务员在订单中起着至关重要的作用。客户对供应商实力、产品以及是否信任公司的了解,很大程度上取决于业务员所扮演的角色。洽谈一个大客户可能需要调动整个公司的资源,不断努力配合,但要谈一个大客户的死亡可能只需要一个业务员一封非常糟糕的邮件。

每个公司都有自己的困难和缺点,改变不是一朝一夕的事情。我们都知道我们所知道的,并互相祝愿。

 

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